关于国内商业银行的市场营销组织

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2017-06-04 17:28:00

这些资源包括：贷款发放、提取现钞的方便和上级领导的拜访等，某一方面一个原因，客户就容易流失。因此，客户经理每年度取得的业务规模和利润贡献是不确定的，即使自己努力工作也难以控制，实际情况也常常出现按客户经理所管客户的利润贡献量化考核，不能真实反映客户经理的工作表现。

另外，由于银行业务大多为无形产品，模仿性较强，各家银行提供的产品都非常相似，这使得商业银行客户经理在对外销售过程中承受失败的能力和各方面的技巧都要不断提高。因此，商业银行在年度考核时要注意培养客户经理的信心与能力。具体体现在客户经理评价考核办法上就要设置综合的评价指标体系。指标体系既包括短期的收入贡献指标，又包括长期的客户关系维护指标，还包括客户经理个人发展潜力类指标等。要本着“销售是精英”的理念，支持客户经理，激励其创造性开展工作。但是，客户经理考核结果必须是优胜劣汰，适者生存，一方面因为实践结果是有人不适宜客户经理岗位，另一方面，长期处于压力之中一些客户经理主动换岗从事其他专业工作。

（五）银行产品的掌握应用层次和客户经理的培训

商业银行在银行产品包装、组合上已有很多经验可借鉴，如香港大通银行按产品功能包装的“十存十美”、“月月出息”、“梦想成真”等储蓄产品，按销售对象组合的产品：“卓越”理财、“运筹”理财、“大学生”理财户口等。产品包装组合的目的在于引起消费者的关注和好奇，提高知名度，而这也是产品被掌握应用的表层，也称show(展示层)。

产品所展示的功能为什么能够实现?其增值的原理是什么?比如“十存十美”是多元化的存款服务：“月月出息”是定期存款每月派息业务：“梦想成真”是按客户资金计划设计理财方案：“运筹理财”是私营小业主的存款、贷款和保险投资等产品组合。这是产品掌握应用的第二层次，也称为what(知识层)。

产品方案是如何实现的?客户办理业务的具体程序和风险点在哪里?是产品掌握应用的第三层次，也称为how (操作层)，产品操作层也是产品加工生产过程。

在产品掌握应用三个层次中，客户经理工作体现 show层中，他明白产品带给顾客最直接的收益是什么，产品经理处于what层，他清楚顾客的需求为什么可以实现，产品怎样进行设计和改进，柜台和业务交易员负责产品 how层，工作职责是生产加工客户所需产品，最终实现客户需求。

以上分析，可知“客户经理≠产品专家”，应该说，客户经理是一个管理客户关系的专家。从这里也许可以理解目前国有商业银行对客户经理进行广泛深入的产品培训，而客户经理普遍感觉收效甚微，甚至产生厌烦情绪的原因所在。

客户经理的职能表现在：(1)客户管理职能，(2)银行产品销售职能;(3)内部协调职能。这些职能决定客户经理的技能主要是信息搜寻、市场公关、产品销售和组织协调，因此，商业银行在组织客户经理培训时，培训内容主要围绕其技能提高，包括营销理论知识、人际关系艺术、公共关系学、销售技能技巧和银行新产品功能介绍。

以上就是关于国内商业银行的市场营销组织的内容，希望给予大家帮助。